“之前大多数时候，纷享销客与华为云是各自面向客户的，甚至互相视为彼此的客户，而当下，基于对中国企业服务市场的特征及环境再思考，大家更多是要面向客户共同做价值创新，解决客户的问题及痛点。这可能是中国SaaS（软件即服务）发展的新起点。”近日，国产CRM（客户关系管理）SaaS服务商纷享销客创始人兼CEO罗旭在接受《中国经营报》记者采访时如是表示。

　　纷享销客与华为云共同推出了“CRM+云”联合解决方案，该方案将华为云计算“底座”和纷享销客连接型CRM服务有机结合起来，为企业客户提供覆盖营销—销售—服务全场景的数字化解决方案。华为云中国区副总裁、华为云生态发展与运营部部长陶志强指出，华为云从2020年开始加码发力生态建设，希望与合作伙伴联合创新，通过更好地匹配客户需求来做大整个市场。

　　关于与华为云深化合作的过程和深层次原因，对于当下中国SaaS企业发展面临的挑战与出路探索，以及如何应对国际CRM巨头Salesforce通过与阿里云合作在国内市场上线的竞争，罗旭在接受本报记者采访中均给出了正面回应。

　　记者了解到，在云计算市场中，云服务厂商IaaS（基础设施即服务+SaaS的合作模式并不是新鲜事物。与此同时，纷享销客从2020年开始就与华为云形成了正式合作关系。然而，罗旭将纷享销客与华为云此次推出联合解决方案称为“新的起点”，而且认为“CRM+云”模式很快会形成行业趋势。

　　罗旭解释道，SaaS厂商与云厂商之前的合作，面对的是彼此——希望对方给自己带来云资源、客户流量等，却都忽略了共同面对客户，因此无论是云厂商，还是SaaS服务商，在做生态层面都是非常有挑战的。现在是一个新的起点，华为云大力建设云生态，纷享销客成为华为云在CRM赛道的深度合作伙伴，双方重新校准方向，共同面向客户提供解决方案。

　　“在中国做SaaS非常难。”罗旭感叹道，相比于生态较为成熟的美国市场——具有较大的开放性、企业与企业之间存在业务的兼容与价值的共振、较易实现良好的盈利，国内市场SaaS领域实现真正商业成功的企业却非常少。他分析指出，国内SaaS生态还不成熟至少从两个方面带来了问题：一方面是作为重要收入来源的大中型企业客户，往往需要的是完整的一体化解决方案，这就要求提供服务的SaaS厂商具备完备的服务能力。纷享销客从2017年开始将重点客户定位于中大型企业客户，提供端到端一体的营销解决方案，其中涉及大量的行业及技术知识，涉及资源投入，以及较长周期的等待，挑战是非常巨大的，能坚持走下来不容易。另一方面，国内的企业管理并不成熟、管理标准不一，这导致企业在营销领域的需求是五花八门的，需求烦琐复杂，亚新体育官方网址很多CRM领域的SaaS厂商在发展过程中，跑着跑着就变成了项目定制公司，最后积累的并不是产品能力，只是人力、资源等的投入能力，带来的后果就是难以形成产品集约化生产能力，整个市场做不大。

　　在过去几年里，纷享销客做了诸多探索，从2017年开始做PaaS（平台即服务）平台，通过PaaS平台提供一体化的CRM解决方案。在此基础上，纷享销客还需要与上下游合作伙伴连接起来，一起为客户创造价值。这也是纷享销客与华为云深化合作的深层次原因。

　　纷享销客联合创始人兼经营中心副总裁刘晨表示，CRM SaaS的价值正得到更多企业的认可，国央企的CRM建设在提速，同时，自主可控成为企业数字化转型中日益重要的议题，CRM领域国产替代趋势明显，在保障信息安全前提下，企业会更倾向选择“云+订阅”的模式。

　　当前国内外宏观环境复杂多变，不确定性和风险挑战增强，中国企业发展到了一个内外环境巨变的转型期。受美元基金撤退等因素影响，几乎所有的SaaS企业都在探讨如何节约成本活下去。今年7月，纷享销客获得了贵州省创新赋能大数据基金3000万美元投资，这是继2021年获鼎晖百孚投资和2022年获中软国际投资后，连续第三年获得资本助力。

　　罗旭指出，纷享销客自2011年成立至今不断地探索与调整，尤其是近几年持续逆势融资，总结起来非常重要的一点在于“财务模型”，即“商业模型”，这是在资本充裕的阶段没有关注的，它主要包括三个维度的关键指标，一是持续稳定的增长率，二是行业订阅留存率，三是利润率。在罗旭看来，一家SaaS企业有了合格的财务模型才能拿到投资。“纷享销客已经跨过了合格这条线，当然，距离优秀的财务模型仍有差距。”

　　纷享销客经过12年的发展，已经具备了完善的产品成熟度和国际化能力，并构建了自己独特的连接型、平台化、行业化、一体化的能力。在国际化布局上，纷享销客自2019年也开启了产品国际化建设，亚新体育官方网址目前已完成在欧洲数据中心部署和相关数据安全认证的建设。纷享销客PaaS平台已具备完整的国际化能力，能够有效支撑中国企业出海和国际化业务各项需求，助力企业全球业务增长。

　　本报记者注意到，就在今年10月底，阿里云成为Salesforce在中国的独家代理，Salesforce于12月18日在阿里云平台正式上线。对现金流亚新体育官方网址、利润以及健康的财务模型的重视，也越来越成为企业服务领域的共识。

　　对于2024年可能出现的竞争格局——尤其是国际巨头Salesforce的入华，罗旭回应，国产CRM厂商仍具有本土优势，首先，中大型企业对于CRM的认知已渐趋成熟，CRM不只是一个工具，而且是一个业务平台，近几年来受国际关系影响，许多大型企业从Salesforce更换迁移至国产CRM服务中已有认知与经验，包括纷享销客在内的国产CRM服务商也“接住”了替代迁移的客户需求订单。其次，Salesforce成立于1999年，从传统互联网时代生长起来，通过自身建设、投资并购以及开放平台能力，建立起强大的生态体系，这是国内生态难以匹敌的，但是国内市场有自身的独特性，尤其是对移动、连接的需求，在本土化适配方面，国产厂商长期深耕已形成自身的优势。当然，最后，在全球生态的建设与共融方面，与海外主流应用的集成方面，国产厂商与Salesforce相比仍有很大的进步空间。纷享销客方面透露，未来一两年会持续扩大合作伙伴，引入更多的生态体系。

　　除此之外，罗旭谈到，今年在美国参与了Salesforce的Dreamforce大会后最大的感受是“All in AI”（全力押注人工智能），几乎每一场演讲都与AI相关。AI在未来3至5年将重构企业软件，这并非概念层的，而是看得见、摸得着的，可以落地的，软件从业务型向智能化跃进。基于此，中国软件行业要奋起直追，在AI时代占据有利位置。亚新体育官方网址